5 Fragen an: Nicole Truchseß, Expertin für Sales & Recruiting

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Von Sarah Herrmann

Sarah verantwortet die Bereiche Marketing und Vertrieb bei der TALOS. Als Vollblut-Kommunikatorin jongliert sie nicht nur mit Worten, sondern ist auch erste Ansprechpartnerin für die Mitgliedsunternehmen im TALOS Partnernetzwerk. Wenn sie nicht gerade in die Tasten haut oder sich um das Kundenmanagement kümmert, erkundet sie die Wälder und Wiesen der Region.

19 Mai, 2021

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Zur Interviewreihe

Viele kennen die Maxime »Stärken stärken«, doch nur Wenige von uns handeln und leben in diesem Sinne. Nicole Truchseß hingegen versteht es, Talente zu entdecken, zu fördern, zu motivieren und zu nutzen.

Und so hat sie sich 2008 dazu entschieden, sich mit ihrer Leidenschaft für das lebenslange Lernen und die Vermittlung von Sales & Recruiting Wissen selbstständig zu machen. 2011 kam dann der Zusammenschluss mit ihrem Mann, Markus Brandl, auf beruflicher Ebene. Das Unternehmer-Ehepaar firmiert seither unter Truchseß & Brandl. Ein Familienunternehmen, das auf nachhaltige und praxisnahe Beratung sowie Personalentwicklung in den Bereichen Sales, Leadership und HR ausgerichtet ist.

Als eine in der DACH-Region führende Expertin für emotional intelligente und digitale Sales- und HR-Arbeit weiß Nicole Truchseß ihre Zuhörer:innen durch ihre authentische Art zu motivieren und zu begeistern. Gar aufzurütteln, das eigene Verhalten zu überdenken, und den Mut aufzubringen, die Komfortzone zu verlassen.

Die Powerfrau ist Vorbild, Unternehmerin, Mutter, Autorin und Speakerin in einem. Als zertifizierte Businesscoachin und Master akkreditierte Insights MDI®, EQ® und ASSESS® Beraterin begleitet sie außerdem große mittelständische Unternehmen bei Verkaufs- & Recruiting-Projekten. Aufgrund ihrer über 25-jährigen Branchenerfahrung genießt Nicole Truchseß insbesondere in der Personaldienstleistung einen absoluten Expertenstatus. Ein Grund mehr, uns mit der Spezialistin für lebenslanges Lernen, 360°-Personalarbeit und Vertriebskommunikation näher auszutauschen.

Wodurch sich eine gelungene „Knowledge-Journey“ auszeichnet, was Wissensvermittlung mit Entertainment zu tun hat und inwiefern Vertriebs- und HR-Projekte davon profitieren, illustriert Nicole Truchseß im Interview.

Hallo Frau Truchseß und herzlich Willkommen bei „5 Fragen an“. Wenn Sie an Ihren ersten Arbeitstag in der Personaldienstleistung zurückdenken, was hat sich seitdem aus Ihrer Sicht am meisten verändert – und was ist geblieben?

Geblieben ist, dass es darum geht, Menschen für Menschen zu begeistern, und dass das Fundament dabei Vertrauen ist. Ganz egal, ob wir jetzt von Sales oder Recruiting sprechen. Die dafür notwendigen vertriebsorientierten Kommunikationstechniken setzt man mittlerweile voraus und sind dennoch in der Serviceorientierung eine Besonderheit, wie wir immer wieder feststellen müssen.

Mindestens 30 % der gesamten Customer oder Candidate Journey findet heutzutage ohne die Begleitung des Personaldienstleisters statt. Das verändert Sales & Recruiting grundsätzlich.

Geblieben ist zum Teil auch das schlechte Image, das der Branche wie Pech am Schuh anhaftet, obwohl sich so viel zum Positiven verändert hat: Tarifverträge, Equal Pay, AÜG Reform, Mindestlohn – um nur einen Auszug aus den rechtlichen Anpassungen zu nennen.

Zu den größten Veränderungen zählen klar das Internet, die sozialen Medien und die zunehmende Digitalisierung unserer Arbeits- und Lebenswelt(en); also die techno-sozialen Errungenschaften der letzten Jahre, die unsere Art zu kommunizieren stark beeinflusst haben. Damit einhergehend auch die Veränderung der Rolle des:r Personaldisponenten:in zum:r Personalberater:in sowie die zunehmende Spezialisierung, Trennung und somit Fokussierung auf Sales & Recruiting.

Und nicht zuletzt gehen heutzutage die potenziellen Kund:innen und Bewerber:innen erst einmal allein auf die Reise. Mindestens 30 % der gesamten Customer oder Candidate Journey findet ohne die Begleitung des Personaldienstleisters statt. Das verändert Sales & Recruiting grundsätzlich.

Trotz steigender Arbeitslosenzahlen ist in der öffentlichen Berichterstattung seit vielen Jahren von einem Fachkräftemangel die Rede. Was können Unternehmen und Personaldienstleister (künftig) besser machen, um den personellen Engpässen aktiv entgegenzuwirken?

In erster Linie gilt es, den Servicegedanken bei den Erstkontakten mehr in den Vordergrund zu stellen. Die Personaldienstleister sind im Durchschnitt zu schnell und zu oberflächlich beim Erstkontakt und dürfen ihre Verbindlichkeit steigern. Oft wird aufgrund des Personalengpasses zu wenig Vertrieb gemacht, was sich leider automatisch negativ auf die Attraktivität des Unternehmens und seine Angebote auswirkt. Sales & Recruiting hängen eng zusammen, man kann und darf das nicht getrennt voneinander betrachten, denn sie bedingen sich einander. Wichtig ist auch, mit einem interessanten Kandidaten (m/w/d) gemeinsam auf Jobsuche zu gehen und entsprechend zu vermarkten.

Sales & Recruiting hängen eng zusammen, man kann und darf das nicht getrennt voneinander betrachten, denn sie bedingen sich einander.

Ein weiterer Punkt ist das Anfragemanagement in Verbindung mit dem Profiling. Hier darf die Personaldienstleistung noch viel mehr in die Tiefe gehen. Die Gespräche sind in der Regel zu kurz und es wird versäumt, gerade beim Erstkontakt eine emotionale Bindung aufzubauen, indem man u. a. nach den Motiven des Kunden oder eben auch Kandidaten fragt. Denn am Ende des Tages muss ich als Personalberater:in beide Seiten so gut kennen, dass ich sie miteinander verbinden kann – und dadurch auch vermarkten kann.

Als eine der führenden Expertinnen für emotional intelligente HR- und Sales-Strategien haben Sie sich in den letzten Jahren besonders den Themen „Magic Words“, „Glaubenssätze im Vertrieb“ wie auch „Neuro Science“ gewidmet und intensiv weitergebildet. Inwiefern schlägt sich dies in Ihren Vertriebstrainings und Coachings nieder?

Es ist generell immer wichtig, neuen Methoden und Techniken gegenüber aufgeschlossen zu sein. Gerade wir aus der Fortbildung müssen uns selbst permanent weiterentwickeln, um nicht Gefahr zu laufen, stehen zu bleiben. Und vor allem auch, damit wir neue Lernprozesse und Innovationen an unsere Kundschaft weitergeben können.

Sprache ist der Spiegel unserer Gesellschaft und Kommunikation das Handwerk für uns als Vertriebler:innen. Beides ist einem starken Wandel unterzogen und unsere Gesellschaft ist immer mehr von einer Ablenkungskultur geprägt. Dessen muss man sich bewusst sein und somit auch die Kandidaten- und Kundenansprache ändern bzw. anpassen. Was sind also die Magic Words für unsere Ansprechpartner:innen? Wie erreiche ich sie – hirngerecht :-).

Sprache ist der Spiegel unserer Gesellschaft und Kommunikation das Handwerk für uns als Vertriebler:innen. Was sind also die Magic Words für unsere Ansprechpartner:innen?

Darüber hinaus habe ich sehr schnell im Coaching gemerkt, wie selten die Wissensvermittlung gelingt und wie oft die Transferleistung in die Praxis scheitert, wenn falsche Überzeugungen die eigentlichen Chancen und die Potentialentfaltung verhindern. Als Coach trägst Du die Verantwortung, für optimale Rahmenbedingungen zu sorgen. Sind diese nicht gegeben, sind Trainings nicht zielführend.

Diese Learnings haben vor allem in der Vorbereitung zu einer Veränderung geführt und auch unsere Lernprozesse werden bei uns kontinuierlich nach den neuesten Erkenntnissen der Gehirnforschung angepasst. Daher haben wir auch ein neues Saleskonzept entwickelt: TPS®Touch Point Selling. Mehr dazu gibt es in den nächsten Wochen. Ein erster Aufschlag hierzu fand am 3.5.2021 und am 14.5.2021 als Online Event statt. Weitere Veranstaltungen und Termine findet man auf unserer Internetseite www.truchsessbrandl.de.

Mit und in Ihrer Arbeit verfolgen Sie den Ansatz, unterhaltsames Lernen zu ermöglichen. Dabei probieren Sie verschiedene Methoden wie auch unterschiedliche (digitale) Medien aus und bewegen sich mitunter „außerhalb des Tellerrands“. Was davon lässt sich auf die Personaldienstleistung übertragen?

Alles. Das kann ich nach mehr als 12 Monaten Corona auf jeden Fall behaupten. Wichtig ist ein optimaler Mix, der alle Sinneskanäle anspricht. Das gelingt nicht unbedingt alles in einem Modul, daher sprechen wir auch von einer Lernreise. Wir beziehen alles mit ein: Impulsvorträge, Diskussion, Breakout Sessions, Audiodateien, Podcast, YouTube, Bücher, Live-Coachings uvm., um nur einen Bruchteil unseres Maßnahmen-Mix zu nennen.

Wichtig ist ein optimaler Mix, der alle Sinneskanäle anspricht.

Denn Interaktion ist wichtig. Ich halte nichts von betreutem Vorlesen. Weder analog noch digital. Nur sind uns gerade im Online-Bereich manchmal die Hände gebunden, wenn der Veranstalter uns die technischen Möglichkeiten nicht bietet. Daher kümmern wir uns selbst darum oder arbeiten mit Partnern zusammen.

Wir leben im Hier und Jetzt, aber die Zukunft steht vor der Tür. Mit welchen drei Begriffen würden Sie die „Personaldienstleistung von Morgen“ beschreiben?

Zukunftsbranche, Innovationstreiber & Arbeits- und Wirtschaftsmotor.

Zur Person

Die gebürtige Münchnerin wollte nach dem Abitur eigentlich Wirtschaftsmathematik studieren, entschloss sich jedoch, erst einmal eine Ausbildung zur Handelsfachwirtin zu absolvieren. Diesen Entschluss hat sie bis heute nicht bereut, denn die Liebe und Leidenschaft zur Dienstleistung und das Zusammenspiel von Sales & HR konnte sie bereits für sich mit 19 Jahren im ersten Ausbildungsjahr entdecken und hat sie bis heute nicht losgelassen.

Welches Potential hat ein Mensch oder ein Team? Wie wirkt das eigene Verhalten auf andere und welche Worte haben Macht in der Kommunikation? Diese und weitere Fragen waren seither die Treiber von Nicole Truchseß. Das berufsbegleitende BWL-Studium mit den Schwerpunkten Personal und Organisation war daher der nächste Schritt und es verwundert sicherlich nicht, dass die Diplomarbeit in Betriebspsychologie der Auslöser für das spätere Schreiben war.

Das Streben nach lebenslangem Lernen und die Neugier prägten den weiteren Lebensweg. Seit über 24 Jahren sind Sales & HR Arbeit im Berufsleben von Nicole Truchseß eng miteinander verflochten. Ob als Personal- oder auch später als Vertriebsleiterin in großen Mittelstandsunternehmen war sie als einzige Frau im Management in vielen Changeprozessen involviert und weiß daher, wie wichtig und wertvoll moderne Personalarbeit ist. Ihr zweites Kind, ihre Tochter, war 1 Jahr alt, als sie sich als Trainerin und Beraterin selbständig gemacht hat.

Inzwischen führt sie gemeinsam mit ihrem Mann seit 13 Jahren das Unternehmen Truchseß & Brandl GmbH und konzentriert sich zunehmend auf Vorträge, Key Notes und das Schreiben von Büchern und Fachartikeln.

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